2019-06-26

案例|投入新业务前,花这个钱值得

  • 进化策
  • 1595
  • 消费行为设计,品牌,市场机会

【客户难题】

  1. 长期经营的业务出现瓶颈或下滑,希望在原基础上实现业务转型

  2. 锁定了新兴市场机会,但对于其前景仍不确定;

  3. 希望第三方能够提供确切的市场决策参考

 

【成功要点】

需求场景、消费动机、量化分析

 


案例序言


 一家制造传统雨衣的企业,希望寻找新的市场增长点,你会怎么看?


可能绝大多数人的第一反应是——雨衣,没有什么市场了吧?毕竟现在下雨天还要穿雨衣出行的机会不太多了……


中小型制造企业中,有很大比例正面临着从旧有业务中转型,或寻找新的市场增长点的需求。对任何一家企业来说,决策一项新投入的过程都是慎之又慎的。通过第三方的市场分析,可以帮助企业做出更优决策。

 


进化观点


市场机会分析,不是对过去数据的总结,而是对潜在机会的洞察。


通常情况下,如果企业去咨询专业人士,他们将得到一份全面的市场分析,包括:市场规模、竞争格局、消费趋势......分析报告通常会告诉你:过去几年的总销售趋势、销售增长和下降的细项,以及其它国家的销售情况。

 

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很多市场分析在这里就遗憾地告一段落了,它们更像是对过去的总结,却并不能直接揭示“未来的市场机会究竟在哪里”。


而在我们的故事里,分析到这里,只算作完成了基础工作,重头戏还有待开始。

 


方案概要


你一定猜不到,这个雨衣制造的市场分析案子,最终竟然出现了谁也意料不到的神转折:


  • 我们分析了不同的雨衣使用场景

  • 拆解了背后的消费动机

  • 对消费动机进行量化评估,包括动机强度、普遍性、可进入性进行对比。


最终,一个之前被忽略的蓬勃市场浮现出来——新兴劳动者的劳保需求。在这里,市场机会不仅仅指劳动场合用雨衣,还包括一切体面工作场景下的劳动者用品。

 

得出结论的过程,要讲清楚需要不少篇幅,但归其根本,是我们从“消费动机挖掘”的角度去重新看待整个市场,找到了让人想不到的新机会。

 

我们使用了一些通常人们在分析市场时不会采用的技术:

  1. 通过对“场景-行为”做建模分析,估算细分市场的价值;

  2. 通过感知-语义分析,透视消费动机;

  3. 通过独有的品类需求矩阵,实现量化需求评估。

 

这种做法,使消费动机这个曾经被喻为“黑箱”的地方,得以被揭开它的神秘面纱。

 

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